Como fazer $1000 por mês com um software web

Muitas pessoas me comentaram o quanto gostaram da adaptação que fiz do post do Noah Kagan sobre como construir negócios milionários. Pois bem, seguindo uma indicação do meu colega de serviço Cássio Bock, hoje trago outra adaptação, desta vez de um post do empreendedor Alex Moskovski, um programador russo que explica de maneira bem objetiva e prática como ele identificou uma oportunidade e a transformou em um software web (SaaS) que fatura U$1.000 por mês (aproximadamente o que o Busca Acelerada fatura).

Este tutorial (originalmente publicado em Inglês aqui) é sobre construir um pequeno e lucrativo software web (SaaS) a partir do zero e fazê-lo faturar U$1.000 por mês. Não tem nada a ver com startups unicórnios multibilionários, e é apenas a experiência de um empreendedor. É sobre um lifestyle business, uma renda extra útil, robusta que qualquer um pode ter. Outro aviso válido é que este serviço foi feito para o mercado russo, embora seja uma experiência genérica e que pode ser adotada como exemplo em qualquer país.

Tudo começou com o outro serviço web SaaS do Alex, chamado Postio, que ele construiu para tornar a vida das pessoas mais fácil ao gerenciar suas publicações nas redes sociais (tipo um Buffer russo). Como parte da estratégia de marketing, Alex havia pago para escreverem alguns artigos sobre vários assuntos e publicado no seu blog para atrair visitantes do seu público-alvo, visando tráfego extra vindo dos mecanismos de busca.

No entanto, subitamente Postio começou a receber bastante tráfego vindo do Google e Yandex (um Google russo) com palavras-chave que não tinham nada a ver com o Postio.

Aqui é onde a história começa.

Veremos neste artigo:

1. Identificando uma oportunidade
2. Fazendo um MVP
3. Validando a ideia
4. Estimando o preço
5. Evoluindo
6. Marketing
7. Conclusões

Vamos lá!

Identificando uma oportunidade

Claramente as pessoas estavam com problemas reais com este tal ‘menu’. Uma rápida busca na Internet mostrou que vários donos de grupos no Vk.com (o Facebook russo) usa um menu gráfico fixado no topo dos grupos para redirecionar sua audiência para as partes mais importantes do grupo, como depoimentos, preços, pedidos, etc, como abaixo.

Como você já deve ter notado, vários grupos em redes sociais eventualmente se tornam lojas, briques e classificados, como se fossem negócios virtuais, sem que o dono do grupo precise entender de programação. Essa questão do menu é um problema recorrente nestes pequenos negócios digitais que surgem no Vk.com.

Mas aqui vem a melhor parte: para fazer este menu, eles tem de criar a partir de um editor de imagem, recortá-la (fatiar) e montar com um linguagem de marcação parecido com a Wikiformat. Isto é algo impensável para os donos desses pequenos negócios e terceirizar o desenvolvimento saía na média de U$20 por menu.

O processo normal de criar um menu no VK.com é tipo isso:

• Em um editor de imagem, criar uma imagem do menu e colocar alguns botões nele;
• Recorte em partes separadas para que seja possível montá-las, com os botões se tornando links;
• Faça upload de todas essas imagens para um álbum do grupo ou na conta do dono do mesmo;
• Crie uma página-wiki no grupo e coloque uma marcação com as imagens e links;
• Publique um post com um link para a página do menu no grupo;
• Fixe-a para que sempre apareça no topo.

Dá um trabalhinho, certo? Vamos ver como podemos solucionar isso!

Fazendo um MVP

Primeiro, eu tinha de explorar o que podia ser feito com a API da rede social para determinar quais ações poderiam ser automatizadas e em que grau.

Notei que podia fazer tudo que queria com a API, com a exceção de fixar a postagem no grupo. Mas tudo era muita coisa para um MVP (Produto Mínimo Viável), então decidi fazer cortar estas features, visando fazer o mínimo para ver se as pessoas se interessavam e se eu já conhecia ganhar alguma grana:

• Autenticação.
• Personalização do menu. Ao invés disso, o usuário escolheria um template dentre os pré-definidos.
• Processo de pagamento. Alex processava os pagamentos manualmente.
• Criação automática da página-wiki do menu. O usuário faria isso sozinho, copiando e colando o código de marcação que o sistema de Alex iria gerar.
• Publicação automática de postagem. Novamente, uma tarefa que o usuário faria.

Basicamente, o MVP de Alex seria um gerador de imagem e uploader. Após quase três dias de desenvolvimento, o software ficou desse jeito:

Sim, feio. Mas o bastante para testar se os usuários pagariam para utilizar esta solução.

O diálogo de criação de menu também ficou apenas um protótipo:

Alex comenta no post original que antigamente era um perfeccionista. Mas que hoje ele prefere ser alguém que produz, que foca em resultados.

Validando a ideia

Validar a ideia foi relativamente fácil uma vez que já existia algum tráfego existente. Alex apenas colocou alguns botões em alguns lugares específicos do blog para direcionar aqueles visitantes que queriam criar menus no Vk.com para seu novo produto.

Isto gerou o seguinte tráfego:

Mesmo sem olhar as vendas podemos perceber que havia grande interessa pelo serviço. Note que estas pessoas apenas tiveram acesso a uma landing page bem básica, com um template padrão, nada muito elaborado. Com estas visitas, Alex conseguiu estes números em suas métricas:

Não foi um sucesso incrível, mas funcionou, e os usuários queriam pagar por ele. Tiveram várias desistências de compra e menus não pagos (menus_created vs menus_paid). Mas afinal, era apenas um teste bem cru.

Como você pode ver pelas estatísticas, eu testei bastante o preço, mudando de U$6 para U$4 por menu, tentando tirar alguns insights disso. Depois que Alex soube que o produto era viável, era a hora de definir o preço final do produto, baseado nos dados obtidos nos testes.

Estimando o preço

Alex decidiu cobrar por menu criado, ao invés de cobrar uma mensalidade como a maioria dos SaaS fazem. As APIs de redes sociais são geralmente muito instáveis, estão sempre mudando, o que tornaria desastroso cobrar uma mensalidade por um serviço que estaria sempre mudando, Alex teria de devolver mensalidades toda hora por causa das constantes mudanças e manutenção que atrapalhariam uma experiência mensal.

Para definir o preço Alex fez testes A/B para descobrir qual preço dava mais resultado. Basicamente ele definia um preço aleatório para cada usuário que assinava e então rastreava as ações daquele usuário. A tabela a seguir mostra o resultado destes testes (incluindo algumas cobranças diferentes, baseado em features diferentes, compra com 1 clique, etc) após um mês:

O que dizer desses números?

• U$1, U$2 e U$3 para criação de menu, com U$0.5 por atualização de menu foram os melhores preços;
• U$1 teve o dobro de criação de menus do que U$2 e três vezes mais do que U$3;
• A combinação U$1 / U$0.5 é a mais lucrativa em termos de ARPU (Receita Média por Usuário).

Mesmo que o preço de U$2 pareça ser mais simples e gerar a mesma receita, Alex decidiu ficar com U$1 porque ele queria que os usuários criassem tantos menus quanto quisessem.

Evoluindo

Depois que ele decidiu o preço, ele adicionou algumas features que os usuários precisavam. Depois de mais um tempo desenvolvendo a página de criação de menu ficou desse jeito:

Ainda um tanto crua, mas fazia o que se propunha, usando apenas PHP e Imagemagick durante duas noites de um adolescente russo programando.

Marketing

Primeiro, Alex focou em aumentar a conversão do tráfego já existente em seu outro produto, aumentando o botão e tornando-o mais visível, o que chegou a 150 visitas por dia na landing page do criador de menus. Além disso, quando os buscadores passaram a indexar a landing page o tráfego chegou a 200 visitantes por dia, com uma média de 100 usuários novos cadastrados no sistema.

Os testes terminaram em novembro de 2016:

Note que a coluna Users simplesmente reflete o número de usuários que se cadastraram na ferramenta, não necessariamente a usaram. Muitos acabam deixando pra usar depois, então os números se misturam um pouco.

Conclusões

Temos aqui um incrível sucesso? Não, mas certamente é útil para quem nunca empreendeu ver que não é algo do outro mundo fazer alguns milhares de R$ por mês com software (na data que escrevo este post, U$1000 são R$3190. Existem ainda muitas coisas que Alex poderia fazer para melhorar seus resultados e provavelmente ele deve estar fazendo isso. Caso alguém conheça russo e queira dar uma olhada no site dele, é esse aqui. Caso queira ler o artigo original na íntegra, o link é esse aqui.

Falo mais sobre esse tipo de negócio no vídeo abaixo.