Como consegui investimento para minha startup

Atualizado em 30/06/2020 com vídeos!

Reúno neste post as 3 grandes etapas que antecederam ao investimento que recebi em minha startup Busca Acelerada. Acredito que este relato, embora originalmente não tenha tido esse propósito, ajude outras startups a levantarem investimento também.

Esta primeira parte pode ser conferida neste vídeo abaixo.

O que os investidores estão buscando? Parte 1

A ideia deste post veio de algumas experiências recentes que tive assistindo à debates de investidores de risco, tanto presencialmente quanto pela Internet.

Para quem não sabe, investidores de risco são figuras quase míticas dentro do cenário de tecnologia, mais precisamente entre os empreendedores, que desejam se aventurar no mundo das startups.

Eles são geralmente empresários bem sucedidos que cansados de uma monótona vida de viagens incríveis pelo mundo, decidiram arriscar parte de seu dinheiro (afinal, ninguém é bobo para arriscar todo) em empresas nascentes, geralmente ligadas à tecnologia e inovação.

Ok, eu estereotipei os caras aqui, mas acho que todos entenderam a idéia…

Risco?

Sim, o investimento é de altíssimo risco.

Embora todos achem que sua ideia de startup é revolucionária e vale milhões, na verdade ela tem mais chances de ser igual à algo que já foi criado e fracassou ou mesmo de não valer nada.

Estudos comprovam que 9 de 10 startups fracassam, principalmente em países como o nosso, onde a carga tributária é altíssima e empreender é quase suicídio econômico. Desta forma, investir em startups é algo extremamente arriscado, motivo pelo qual os bancos tradicionais não se metem muito nesta área.

Devido à isso, os investidores deste segmento são conhecidos como investidores de risco, mesmo você achando que sua startup não tem como dar errado…

Investidores de risco são sócios de seu negócio, que geralmente entram com dinheiro mas também podem entrar (e deveriam sempre) com capital intelectual. Ou seja, não é um empréstimo, é um investimento a médio e longo prazo visando ganhar mais quando a startup valer alguma grana.

Ideias vs Equipe

Esses investidores não ficaram ricos à toa.

Eles não são bobos e não vão colocar sequer um centavo em idéias que não considerem muito promissoras e/ou em equipes muito competentes.

Como assim “e/ou”?

Falo agora não só por mim, mas por diversas literaturas e diversos investidores de sucesso que conheço, se não pessoalmente, mas de eventos presenciais e online: apenas idéias não bastam.

A melhor das idéias não tem valor algum sem uma boa execução, e para uma boa execução, você vai precisar de uma boa equipe. Simples assim. Muitas das empresas de sucesso não tiveram idéias disruptivas (as ditas “divisoras de águas”, como fizeram Apple, Xerox, Microsoft, etc), a maioria delas como o Google e Facebook, fizeram inovação evolutiva, ou seja, pegaram algo que já existia (centenas de buscadores ou redes sociais) e sugeriram novas abordagens, sejam técnicas ou de interação.

Mas o que foi decisivo, foi a capacidade das equipes.

Então antes de ficar com medo de expôr suas brilhantes idéias para alguém, tenha medo de ficar sozinho e não conseguir executá-las satisfatoriamente à tempo.

Preparação

Mas voltando ao assunto de que o dinheiro dos investidores não caiu do céu e de que é mais provável que não vão querer investir no seu negócio do que o contrário, eles diminuem drasticamente seu risco apostando apenas em equipes com grande capacidade de execução, e cujas idéias e necessidades sejam plausíveis.

O quanto mais racional parecer seu plano de negócios, mais chances ele tem de obter um investimento.

O que noto conversando com outros empreendedores, é que a maioria deles não acreditam em suas startups como “empresas” de risco e acham que apenas ficar levantando hipóteses de faturamentos milionários e mercados promissores vai fazê-la decolar. Como palavras de um investidor que escutei ontem: “Todo mundo está criando apps mobile e sociais e achando que isto vale milhões. E estão errados.”.

Transcrever ipsis litteris iria demorar muito tempo, mas basicamente os investidores estão com um problema muito grande para encontrar projetos que realmente valham a pena investir.

Como empreender está na moda, com tantas histórias de sucesso pipocando em livros e em Hollywood (o que é engraçado, pois tem muito empreendedor que nunca leu sequer um livro da área e acompanha a “cena startup” por filmes…), é comum os ditos “empreendedores” serem apenas pessoas buscando um investidor para bancar o seu sonho e levar uma vida mais tranquila que a de trabalhador assalariado.

Não estão nem um pouco preparados para a dura rotina de noites em claro desenvolvendo o produto, ou a extensa literatura exigida para tirar uma ideia do papel e colocá-la no mercado com êxito, ou ainda tirar a bunda da cadeira e ir conhecer pessoas que poderiam estar agregando valor ao seu negócio.

Está faltando preparo do pessoal, dinheiro os investidores tem, só não querem dar para pessoas despreparadas.

Plano de Negócios

Chegando ao objetivo do post, embora seja cool não ter um plano de negócios bem estruturado, mas “apenas” um protótipo funcionando, investidores são caras “chatos”. Eles querem ver seu plano de negócios.

Não estou aqui dando minha opinião, estou colocando um fato que é duro de aceitar, mas que é a realidade: nenhum investidor vai conversar com você antes de ter lido seu plano de negócios, e não estou aqui defendendo nenhum modelo de documento, padrão ou norma; estou falando que todo empreendedor tem de ter suas idéias no papel, formalizadas, com prazos, custos, mercado, equipe responsável, etc. Afinal, é um projeto e não uma brincadeira.

Embora ele vá muito provavelmente se distanciar (o chamado pivô) da ideia inicial em um momento ou outro, a falta de um preparo mínimo no início do projeto só tende a acelerar o decaimento da startup.

Quer gostem ou não, o seu plano de negócios deve ser construído se não juntamente, logo em seguida ao protótipo do seu projeto.

Muitas das startups fracassam em obter investimento ou em impressionar os investidores por não conseguirem responder perguntas básicas como: “De quanto dinheiro você precisa para a ideia dar certo?”, “Qual é o faturamento esperado para daqui um ano?”, “Você já testou sua ideia com clientes reais que pagariam pelo seu serviço?”, “Quem é a tua equipe e quais suas especialidades?”, “Qual o tamanho do seu mercado?” e por fim “Seu projeto possui escalabilidade?”.

Isso é um plano de negócios.

Agora se você vai colocar em um PPT, PDF, DOCX ou na sua extensão favorita, não importa. O ponto chave que eu queria chegar é justamente esse: você tem que saber responder essas perguntas. Se não sabe, vá atrás.

Nenhum terno limpo e sapatos engraxados vão impressionar mais que fatos, números e idéias com embasamento de mercado. Por mais que saibamos que podemos estar errados nessas afirmações.

Empreender com sucesso é mais que apenas prever o futuro de forma correta, mas também está longe de ser apenas um programador com uma ideia e nenhum conhecimento de projeto.

Quer “dar a cara à tapa” e ver o que acontece? Vá em frente. Quer diminuir o risco e ter mais chances de sucesso? Prepare-se.

Para Encerrar

Sei que talvez meu post gere polêmica e adoraria que ele gerasse, pois polêmica = muitas visitas, mas gostaria de encerrar simpaticamente com uma frase que ouvi de um investidor durante o Sebrae Startup Day em Porto Alegre:

“Tudo o que estou falando aqui, pode parecer óbvio. E é realmente muito óbvio. Mas fazer o óbvio todos os dias é difícil. Requer muita disciplina. E nem todos estão preparados para isso.” 

– Cassio Bobsin

E para encerrar esta primeira parte, para quem quiser saber mais sobre investimento e o que os investidores estão buscando, dê uma olhada no site da Anjos do Brasil.

A parte 2 está abaixo, em formato de vídeo e texto.

O que os investidores estão buscando? Parte 2 (20/11/12)

Recentemente tive a oportunidade de participar do Circuito Startup Porto Alegre e mais do que isso, tive a chance de apresentar o Busca Acelerada na Rodada de Negócios do evento, um meeting com 4 investidores nacionais, representando os fundos da Endeavor, Anjos do Brasil, Paradoxa e HFPX.

Junto comigo estavam outras 7 startups também interessadas em fazer networking e óbvio, buscar investimento. Para adiantar o final desta etapa, não, não obtivemos investimento, mas consegui muito mais que isso…

O Pitch

Para quem não sabe, o elevator pitch, ou simplesmente pitch, é aquele famoso discurso de poucos minutos que visa convencer o investidor a apostar na sua ideia.

A Rodada de Negócios fornecia 5 minutos para cada participante conversar com cada investidor. A primeira coisa que passa pela cabeça de qualquer cara de TI, ao saber que tem de fazer uma apresentação é…POWERPOINT! Pois é, foi essa ideia originalíssima que eu tive também. Passei a tarde inteira bolando um PPT de 10 slides para apresentar no evento. Não ficou lá muito bonito, mas continha os principais tópicos que eu considerava importante de serem abordados. E eu estava errado.

Cada evento é único.

O discurso de um concurso de startups, como o Seabre Startup Day, é uma coisa. Sentar em uma mesa, só você e o investidor, é outra. Descobri da pior maneira que o PPT se encaixa bem no primeiro conceito. No segundo, uma conversa em uma mesa de bar (sim, o John Bull, onde aconteceu o evento, é um pub famoso de Porto Alegre) exige apenas determinação e bons argumentos.

Nenhum investidor está interessado em olhar slides em um notebook, embora eles tenham gostado de ver o beta do BA funcionando perfeitamente.

Sem me estender muito neste tópico, o que gostaria de dizer é que você deve estar muito preparado para, a qualquer momento, jogar seu PPT fora e conversar cara-a-cara, respondendo as perguntas e fazendo suas argumentações. Sem o apoio de nada e nem ninguém. Isso demonstrará para que você foi até lá e que tem tutano para tocar uma startup.

Percebi isso ao queimar o primeiro “cartucho” da noite, tentando encaixar a apresentação, demonstrações e feedback em 5 minutos conversando com o Mark Woodhead, da Anjos do Brasil. Nos demais, realizei um pitch de verdade, digno do mais profissional dos marketeiros.

Neste vídeo abaixo, eu falo bastante sobre como você pode ser bem sucedido com seu pitch.

O Feedback

Vocês conhecem Lean Startup?

E o ciclo construir-medir-aprender? (Semelhante ao que temos no Scrum)

Pois é.

O intuito de uma startup é encontrar e validar um modelo de negócio válido que vá se tornar rentável e escalável visando a criação de uma empresa de sucesso. O “core business” de uma startup é, em sua essência, aprender como fazer uma ideia gerar dinheiro. Da mesma forma, os diversos eventos de startups que acontecem pelo país deveriam ser encarados desta forma.

Ainda que o objetivo de um fundador de startup seja obter investimento em um destes eventos, em sua essência, o foco deve ser aprender, e este foi outro ponto chave da noite da última sexta-feira.

Se você tem 5 minutos, reserve metade para obter feedback. De que adianta apresentar seu demo, seus números (e até mesmo seu maldito PPT) se não sobrar tempo para ouvir a opinião do investidor?

É insano pensar que ele vai te ouvir por 5 minutos e no final de tudo dizer sim ou não, assim como no programa do Ídolos. Os investidores te darão feedback e a menos que tenha um negócio que já estourou em mãos (o que é raro, caso contrário os investidores é que estariam te procurando), eles não vão te dizer nada, mas podem te ajudar com dicas valiosíssimas.

As pessoas e os produtos

Ao contrário do que muitos pensam, e eu me incluía nesta categoria, investidores são de carne e osso. Eles não estão atrás apenas de riqueza e bens materiais, assim como nós, pois afinal, muitos deles já possuem isso.

Investidores também não estão atrás de idéias que não saem do papel de tão mirabolantes que são, ou de pessoas que nem mesmo querem contar suas idéias de tão boas que são.

Investidores estão atrás de sonhos, de inovação, de pessoas, e não de produtos. Grande parte da alegria da vida de um investidor vem de sua trajetória ajudando empresas a crescer, seja a sua ou de outros. Os números são indicadores de sucesso e consequência de um bom investimento, não o produto em si.

Em um mundo onde diferenciais tecnológicos estão cada vez mais raros, o diferencial maior são as pessoas. Todos tem acesso às mesmas linguagens de programação, servidores e faculdades. Ok, uns mais e outros menos, mas nenhum destes itens é a barreira entre o sucesso e o fracasso de uma startup.

As pessoas o são.

Conversando nos últimos dias após o evento, e sim, este é o momento mais bacana de ter participado: os contatos que fazemos, pude constatar muitas coisas que me fizeram refletir, sobre o motivo de eu estar empreendendo.

Embora muitas vezes eu acredite que estou focado nos meus usuários, fornecendo uma ferramenta para auxiliá-los a encontrarem mais rapidamente os carros que estão procurando, notei que em certo momento me deixei levar pelo espírito programador e estava mais preocupado em ter todos os anúncios de veículos da Internet no site e não no valor que isto traria aos usuários.

Assim chegamos ao primeiro pivô do Busca Acelerada, após mais de 3 meses no ar.

O Pivô

O Busca Acelerada, cujo lema até ontem era: “Todos classificados de veículos em um só lugar!”, tinha como objetivo primário encontrar, catalogar e disponibilizar todos os anúncios de veículos da Internet brasileira para seus usuários, poupando-lhes o trabalho de entrar em diversos sites diferentes para encontrar as ofertas do carro que procura.

Entretanto, através das conversas que tive com empreendedores mais maduros que eu, inclusive que tiveram experiência no exterior, pude perceber que não é isso que os usuários precisam.

Quantos carros um usuário de Internet compra por vez?

UM.

E quantos carros ele olhará até encontrar o que procura?

Mais de um, e menos do que uma centena, com certeza.

No caminho do sistema o desafio foi até o momento de juntar o maior número de veículos sob um mesmo site, para dar a maior diversidade para os usuários. Para que um usuário que pesquisasse por CHEVROLET tivesse mais de 30 mil possibilidades de compra.

Mas quantas dessas realmente representam uma compra em potencial para este cliente? Os mais baratos? Os mais novos? os da cidade dele?

Muitos podem pensar que os sites de classificados de veículos, que inclusive o Busca Acelerada indexa mais de 30, já suprem esta demanda e muitos se perguntam o porque de eu não querer fazer apenas um site de classificados de veículos. Pelo mesmo motivo que um investidor não investe em um site de classificados qualquer.

O tema central deste post, o qual pode ter ficado obscuro no processo de escrita, é: investidores e fundadores de startups não estão em busca apenas de dinheiro.

Eles estão em busca de pessoas, e por mais idílico que isto possa parecer é algo que estou cada vez mais convencido. O foco do Busca Acelerada não é se tornar a maior base de veículos da Internet brasileira, embora isto ter nos orgulhado nos últimos meses no que tange o RS, mas sim, uma ferramenta de apoio na tomada de decisão para compra de um veículo. Ao invés de irmos em busca de lhe apresentar milhares de Volkswagen Gol, vamos lhe apresentar algumas dezenas, mas as melhores dezenas de resultados que você poderia esperar para seu gosto e orçamento.

A partir de ontem o lema do Busca Acelerada passa a ser: “As melhores ofertas de veículos em um só lugar!”.

Conclusões

Este primeiro pivô no conceito do BA marca uma abordagem mais madura para o propósito de ter largado tudo em prol do projeto.

Claro, o caminho é longo até concretizar tudo que tenho para o projeto, mas ter uma visão de onde se quer chegar, já é muito melhor do que ter a ilusão do que está no caminho certo. E isto torna mais fácil entender o porque de investidores escolherem a startup A ou B: quantas pessoas você conhece que tem uma ideia mirabolante que poderia virar um grande negócio?

Quantas delas implementam suas idéias?

E destas, quantas viram um grande negócio?

Algo nesse caminho para o sucesso e nessas pessoas que obtém sucesso, são o que chamam a atenção dos investidores. e é por aí que você deveria começar a procurar para entender o que os investidores estão buscando.

Como eu estou fazendo.

A parte 3 você confere no texto abaixo e neste vídeo, como preferir.

O que os investidores estão buscando? Parte 3 (10/11/2013)

No ano passado, quando finalmente decidi me aventurar e abrir minha própria startup, passei a estudar profundamente as características que envolvem este “mercado”, se é que podemos chamá-lo assim.

Desde cursos, eventos, livros e blogs, devorei tudo o que podia sobre o tema, para me certificar que teria os subsídios intelectuais necessários para fazê-lo. O time eu tinha, meus amigos e atuais sócios Adriano Costa e Lucas Pfeiffer e a ideia também, seria o Busca Acelerada, um motor de pesquisa especializado em classificados automotivos.

Faltava um terceiro item, que era o dinheiro, e ainda um quarto, que era a experiência em ter uma empresa, assuntos desta série de posts.

Smart Money

Dentro do mundo das startups existe um conceito chamado smart money.

Que todo mundo precisa de dinheiro isso não é novidade, mas nem sempre o dinheiro por si só resolve o problema, se não souber onde aplicá-lo. Histórias de ganhadores da Mega Sena falidos são o que há de mais comum, assim como de startups com investimentos milionários que fracassaram (Shoes4You recentemente passou por isso, e até mesmo o Peixe Urbano não está muito bem das pernas atualmente).

O smart money é o casamento entre capital intelectual e financeiro, onde o investidor também se torna parte da equipe, talvez não no dia-a-dia, mas como um mentor mais experiente para ajudar a tomar as decisões mais difíceis, abrir portas para alguns mercados e/ou clientes, entre outras coisas.

Dentro da ideia de smart money temos alguns Investidores Anjo, que passam a atuar de maneira bem próxima à startup, e as Aceleradoras, que são entidades que funcionam de forma análoga às incubadoras tecnológicas, mas com aporte de capital e participação societárias nas startups que serão aceleradas.

Independente da opção o intuito é o mesmo: ajudar a startup a ter uma tração inicial para seguir seu caminho rumo a consolidação de um modelo de negócios rentável e escalável.

Quando notei que não conseguiríamos fazer o Busca Acelerada crescer apenas com nossas economias pessoais e principalmente com nossos conhecimentos, decidi que era hora de ir atrás de Smart Money de verdade.

Já havia feito pitches e outros tipos de apresentações, mas nunca com 100% de intuito em levantar fundos e mentoria para a startup, o que muda bastante a situação. Abaixo segue o vídeo do pitch que fiz durante a Demo Brasil 2013, maior evento de startups da América Latina, do qual estivemos entre os finalistas.

Aceleradoras de Startups

Como não havíamos arranjado ainda um escritório para a startup (usávamos apenas meu home-office) e tínhamos quase nenhuma experiência com práticas comerciais e operacionais de uma empresa, achei que recorrer a uma aceleradora era uma boa alternativa.

Existem diversas pelo Brasil, embora a concentração maior seja em São Paulo e Rio. As primeiras aceleradoras surgiram tem poucos anos, e diz-se que foram moldadas pelo padrão proposto pela Y Combinator, que até hoje é a aceleradora que detém o maior percentual de startups bem sucedidas mundialmente.

Aqui no Brasil elas tem começado a aparecer tem uns 3 anos e mais recentemente ganharam força através do programa Startup Brasil do governo federal, que em parceria com as mesmas levanta investimentos a fundo perdido para ajudar negócios de base tecnológica com grande potencial de crescimento a se tornarem “empresas de verdade”.

Basicamente o que uma aceleradora faz é selecionar os melhores projetos que puder encontrar, para então investir tempo, dinheiro e infraestrutura neles, visando torná-los maiores e mais rentáveis a ponto de fazer com que valham muito dinheiro.

Obviamente elas não fazem isso apenas pelo bem-estar dos empreendedores e existe a necessidade de incluir a aceleradora no quadro de sócios da empresa, o que garante à elas a possibilidade futura de venda dessa participação para outros fundos maiores, reavendo o investimento inicial com uma margem de lucro (obviamente muito superior ao investimento realizado).

As quantias investidas costumam ser baixas, entre R$20 mil e R$150 mil, em troca de participações que variam entre 5% a 50%, embora o mais comum praticado seja investimentos de R$40-50 mil em troca de 25-30%, para empresas em estágio inicial (repito: o mais comum).

Geralmente as aceleradoras funcionam em ciclos semestrais. A cada ciclo a aceleradora seleciona um grupo de startups, geralmente 5, e durante os 6 meses seguintes oferece a possibilidade de incubação em suas dependências. Durante este período também oferece acesso a mentoria especializada sobre os temas necessários ao crescimento da startup, acompanha o mesmo através de reuniões, busca novos investimentos para a startup se necessário e abre tantas portas quanto possível através do seu networking.

É um modelo que funciona muito bem, uma vez que o sucesso da aceleradora depende do sucesso das startups aceleradas, pois o investimento realizado não é um empréstimo, ou seja, se a startup falir, o dinheiro terá sido perdido.

A busca por Smart Money em Aceleradoras

Tendo entendido estes pontos, fica mais fácil compreender o porque de termos ido atrás de smart money em aceleradoras: somos três profissionais técnicos que precisavam (e ainda precisamos) muito de capital intelectual nas áreas que não dominamos, além é claro de algum investimento financeiro.

Aqui em Porto Alegre surgiram recentemente 3 aceleradoras, que independente das origens gaúchas aceleram empresas de todo o Brasil. Apesar da juventude das mesmas, os empreendedores por trás delas são conhecidos da cena regional e até mesmo internacional em alguns casos.

Estarte.me: a Estarte.me foi fundada por Maurício Centeno, ex-RBS e tem um pequeno portfólio de startups em processo de aceleração. A aceleradora faz aportes menores, cerca de R$20 mil e detém participações obviamente menores nos negócios que investe. Essencialmente digital, investe em startups web e mobile, incluindo games. Ela possui sede própria onde são incubadas as startups e não possui ciclo de aceleração bem definidos, podendo acelerar novas startups a qualquer momento.

Ventiur.net: a Ventiur foi fundada pelos mesmos criadores da Venti, empresa de projetos que ajuda outras empresas a tirarem suas ideias do papel e levarem para o mercado. Com esse know-how e um fundo de investidores por trás, surgiu a Ventiur, uma aceleradora em rede que busca projetos diversos que possuam inovação tecnológica, potencial de escala e mercado comprovado. Principalmente este último requisito que é avaliado através de um processo de pré-aceleração, onde os candidatos a receberem investimento recebem mentoria e auxílio em seus negócios para ver quais tem maior capacidade de execução e/ou possibilidade de retorno, o que por si só já vale como uma mini-aceleração.

Wow.ac: a Wow foi fundada por grandes empresários como André Ghignatti (Neogrid), Jaime Wagner (Digitel, Plugin, Powerself, Vakinha) e Cassio Bobsin (Zenvia, Mobigroup) que juntos formaram um grupo de 57 investidores que planejam investir em 20 startups até 2014. Além do investimento que varia de R$50 a R$150 mil dependendo do estágio da startup, eles investem também todo o capital intelectual de dezenas de mentores que atuam nos mais diversos mercados, de fundadores a executivos temos membros de empresas como W3haus, ECS, CWI, Google, entre outros nomes conhecidos. Os ciclos de aceleração são semestrais, em turmas de 5 startups.

Acabamos optando por esta última aceleradora devido à sinergia e afinidade que tivemos com os membros da mesma, aplicamos nossa proposta e após algumas entrevistas e uma apresentação ao vivo ao grupo de investidores fomos selecionados.

Mas o que as aceleradoras estão buscando?

Conversando com os investidores antes e depois da seleção, pude finalmente compreender porque fomos selecionados.

O Busca Acelerada é um bom projeto, mas existem opções mais seguras de investimento nas quais eles poderiam estar colocando o dinheiro deles. O que não se encontra fácil por aí são pessoas comprometidas com uma ideia e que possuem capacidade para executá-la.

Já estávamos rodando o projeto tinha um ano, dois de nós já havíamos largado a segurança dos nossos empregos e trabalhávamos full-time nele. Somos três apaixonados pelo que fazemos. Temos inovação em nosso DNA e a ambição de criar algo global. Somos inexperientes em criação de negócios, em gestão de empresas, em vendas. É verdade. Mas somos muito bons em tirar ideias do papel e enfrentar de frente as adversidades do empreendedorismo.

Isso tudo pode soar muito clichê e de fato é, mas pergunte-se quantas pessoas você conhece que tem boas ideias, e destas, quantas executam ou executaram essas boas ideias?

É exatamente neste ponto que fomos selecionados.

Se vamos ter sucesso em nossa empreitada, só o tempo dirá. Mas uma coisa posso afirmar: o que tem nos diferenciado é a execução, pois morrer abraçado com as ideias, sem jamais pô-las em prática, não está com nada.

Edit 2020: quer conhecer a minha experiência com a aceleradora que investiu na gente? Confira no vídeo abaixo.